Ekonomski institut:
Iskustvo, tradicija, evolucija

Klijent, problem klijenta i znanje konsultanta čine tri osnovna elementa konsultantske usluge, a svi ovi elementi su dinamičke a ne statičke kategorije

DRAGAN ŠAGOVNOVIĆ: Nova faza tranzicije

Direktor konsaltinga Ekonomskog instituta Dragan Šagovnović, pozivajući se na izvesne ekspertske procene, ističe da je veličina tržišta konsultantskih usluga u Srbiji i Crnoj Gori oko 50–60 miliona dolara. U centralnoj Evropi je ta cifra oko dve milijarde, dok se veličina svetskog konsultantskog tržišta procenjuje na oko 150 milijardi dolara.

Tokom više od pola veka postojanja Ekonomski institut je pratio sve faze razvoja konsaltinga u SCG koje se, prema Šagovnovićevim rečima, međusobno bitno razlikuju, kako u pogledu usluga, tako i klijenata i potrebnih znanja da bi se usluge kvalitetno izvršile. Klijent, problem klijenta i znanje konsultanta čine tri osnovna elementa konsultantske usluge, a svi ovi elementi su dinamičke a ne statičke kategorije.

Do devedesetih godina, u doba makroekonomski simulirane tržišne ekonomije, konsultanti su pre svega bili okrenuti naučnoistraživačkim projektima i studijama. Već tokom devedesetih pa do 2000. godine, u prvoj fazi tranzicije (koju karakteriše još uvek zatvoreno tržište i lokalne konsultantske kuće, strane kuće bile su prisutne u skromnim pojavnim oblicima) najčešće konsultantske usluge bile su procena vrednosti društvenog kapitala, programi razvoja i transformacije i analiza mogućih modela privatizacije. "Od 2000. godine ulazimo u novu fazu tranzicije, koju karakteriše sve otvorenija ekonomija. Kretanje u pravcu otvorene privrede odrazilo se i na tržište konsultantskih usluga: kroz obimnije prisustvo stranih konsultantskih kuća ali i širi dijapazon usluga – privatizacija saglasna novim zakonskim propisima, ulaganja, donacije, procena vrednosti kapitala prema međunarodnim standardima, restrukturiranje preduzeća, pomoć u završetku privatizacije preduzeća delimično privatizovanih saglasno ranijim privatizacionim propisima", kaže Šagovnović. Broj klijenata je u stalnom porastu. Prema njegovim rečima, prošle godine je Centar za konsalting Ekonomskog instituta imao saradnju sa oko 50 različitih klijenata. Jedan, za nas nov a sve aktuelniji segment usluga postaje i procena vrednosti osnovnih sredstava (ne kapitala) za potrebe revizije po međunarodnim standardima. Ekonomski institut je trenutno u završnoj fazi procene osnovnih sredstava Elektroprivrede Srbije, što je prema Šagovnovićevim rečima najveći projekat te vrste na prostorima bivše SFRJ. On kaže da se u narednom periodu očekuje znatno veća potražnja za takvim uslugama zbog potrebe preduzeća da pređu na reviziju prema međunarodnim standardima gde je takva procena apsolutno neophodna. U toj evoluciji konsaltinga, menjaju se i klijenti – nekada su to pretežno bila domaća društvena preduzeća, sada su to i domaće privatne kompanije, strane firme, Agencija za privatizaciju, koja angažuje konsultante radi efikasnijeg sprovođenja postupka privatizacije, potencijalni investitori, investicioni fondovi itd.

SVETSKO ILI NAŠE?: Šagovnović kaže da je jako teško doneti odluku o davanju prednosti domaćoj ili stranoj konsultantskoj firmi: "Na domaćem tržištu, uz četiri strane firme (Big four) postoji Ekonomski institut i još jedna ili dve domaće kuće, koje čine prvu ligu konsultanata u SCG. Odnos prema ovim firmama je u direktnoj vezi sa referencama koje kuća sa sobom nosi, tradicijom, odgovornošću i resursima. Pola veka tradicije Instituta nije za potcenjivanje ni u odnosu na Big four kuće. S druge strane, mi smo u svojoj borbi za mesto na tržištu stekli odlične kadrove, možda i bolje od onih u stranim kućama. Permanentno smo ulagali u edukaciju, treninge, međunarodne kurseve, svesni da su ljudi naša najvažnija imovina." Prema njegovim rečima, Institut kao domaća kuća često je mnogo bolje upoznat sa situacijom na tržištu i znatno bolje oseća potrebe klijenata nego konsultanti koji su došli iz zemalja tržišne privrede, bez osećaja za ovdašnje uslove, propise, potrebe klijenata, tržište itd.

MALA I SREDNjA PREDUZEĆA: Manji deo klijenata Ekonomskog instituta su mala i srednja preduzeća. Ona se najčešće obraćaju sa potrebom za izradu biznis plana, odnosno investicione studije, što govori o njihovoj sve većoj ozbiljnosti i razumevanju potrebe da poslovanje "po osećaju" zamene donošenjem odluka na osnovu stručne analize. Međutim, broj takvih klijenata Instituta nije veliki, a razlog je prema Šagovnovićevom mišljenju što investicije pokreće ekonomski optimizam, kojeg ovde još nema, bar ne u meri u kojoj bi bio potreban. Kada je reč o biznis planovima, "neki oblik biznis planiranja je prisutan u većini naših firmi kroz formu godišnjih planova, odnosno kao nešto što se usvaja zato što treba da se usvoji i istog momenta arhivira jer nije kriterijum za poslovanje. Pravi biznis plan je osnovni vodič u poslovnom odlučivanju, putokaz u poslovnoj godini ali i osnovni kriterijum za kontrolu menadžmenta i zaposlenih".

GARANCIJE: Ugovor koji se sklapa između klijenta i konsultanta je najmanje relevantna garancija da će se novac uložen u konsultantsku uslugu isplatiti. Uobičajena konsultantska praksa je plaćanje usluge u dva dela: retainer (obavezan deo naknade) i sucess fee (deo naknade vezan za uspešnost obavljene transakcije). Međutim, prema Šagovnovićevom mišljenju, klijent je zadovoljan samo ako se reši problem povodom koga se konsultantu obratio. S tim u vezi, najveća potvrda zadovoljstva klijenta je kada se klijent nakon saradnje iznova vraća istom konsultantu. Takvom tradicionalnom saradnjom stvaraju se čvršći odnosi i ogromno poverenje. "Najlepša definicija konsaltinga je da je konsultant porodični lekar svog klijenta, a u porodičnog lekara porodica mora imati veliko poverenje." Upravo zbog tog poverenja, klijent nerado menja konsultanta. I zato je najveći izazov za konsultanta da uspostavi dugoročno poverenje sa svojim klijentima, što se potvrđuje novim poslovima. Ujedno, to je i najveća preporuka za konsultanta i garancija kvaliteta usluga koje pruža.

Dodatak priredili: Marija Vidić i Stevan Ristić
Fotografije: A. Anđić