---

Intervju - Franja Ridzi, generalni direktor Microsoft Softwarea d.o.o. Beograd >

Najpovoljnija ponuda

"Mislim da nije najvažnija cena, da je mnogo važnije poštovati autorska prava. Ako počnemo da ih poštujemo – a tu se ne radi samo o softveru, radi se o muzici, filmu, o umetničkim delima, dakle, svemu što je plod nekog znanja i intelektualnog rada - i taj segment tržišta počeće da se razvija"

Zastrašujućoj pretnji borbe protiv piraterije odskora se – ali s rastućim intenzitetom – priključuje i legalizacija softvera. Ovdašnji pojedinačni korisnici divlje kopiranih programa i programskih paketa već mesecima se snabdevaju zalihama diskova, u očekivanju ili, tačnije, u strahu da s početkom iduće godine prestaje zlatno doba besplatnog korišćenja. Sticanje navike da nečiji proizvod kupujemo umesto da ga krademo ili "pozajmljujemo" uslov je za ulazak u civilizovani svet, sviđalo nam se to ili ne. Ovde nije reč o lepom vaspitanju, nego pravilu ponašanja. S druge strane, legalizacija softvera koju je Microsoft software d.o.o. započeo 1. septembra i čija će prva faza trajati do 31. decembra nudi relativno bezbolan način da ogroman broj domaćih firmi svih veličina ne samo legalizuje postojeći softver pod izuzetno povoljnim uslovima nego i da ravnopravno nastavi da ga koristi "kao sav normalan svet". O detaljima akcije koju u Jugoslaviji vodi Microsoft software d.o.o razgovarali smo s generalnim direktorom gospodinom Franjom Ridzijem.

"VREME": Početkom juna otvoreno je predstavništvo kompanije Microsoft u Jugoslaviji. Na koji način će on raditi ovde?

RIDZI: Microsoft radi kao lokalna firma. Iako smo predstavništvo strane kompanije, preduzeće je d.o.o, a jedini stoprocentni njegov vlasnik je Microsoft korporacija. Trenutno je zaposleno petoro domaćih ljudi, uključujući i mene. Već 20 godina sam na privremenom radu u Sloveniji. Došao sam ovamo da otvorim firmu i da pokrenem posao. Pre svega, to znači zapošljavanje ljudi, određivanje ciljeva i realizaciju legalizacijske kampanje.

Na konferenciji Sinergija 02 na kojoj je Microsoft početkom juna predstavio nove softverske pravce i trendove, najavljeno je da ćete na mestu generalnog direktora biti narednih šest meseci do godinu dana.

Tako je, treba da otvarim nova tržišta u regionu. Adrijatik regija uključuje tržište bivše Jugoslavije i Albaniju i mi idemo tim redom: pošto su predstavništva u Sloveniji i Hrvatskoj već otvorena i rade, sada je na redu SR Jugoslavija.

Ko će preuzeti vaše mesto posle tog perioda?

Raspisan je konkurs i za sada imamo nekoliko kandidata. Još uvek ništa nije odlučeno.

Microsoft važi za jednu od najdinamičnijih svetskih kompanija i ima veoma veliki broj proizvoda. Da li je teško uklopiti se u takav sistem rada i kako se snalaze članovi vašeg tima?

Odlično! Iskoristio bih priliku da uporedim naš početak s počecima rada predstavništava u susednim državama: Bugarska je, recimo, počela s tročlanom ekipom, Hrvatska samo s dvočlanom i malo kasnije zaposlio se treći član. Slovenija je počela s troje ljudi i radila tako narednih godinu i po dana dok nisu dobili i četvrtog člana. Jugoslavija počinje s petoro, a planiramo da nas do Nove godine bude osmoro. Ako se uporedimo sa susednim zemljama, mislim da imamo dobru osnovu. Mogu da kažem da je to zato što je tim radio i pre zvaničnog otvaranja Microsoftovog predstavništva. Njegov rad je sada samo legalizovan.

Prvog septembra počela je legalizacijska kampanja kompanije Microsoft. Šta ona zapravo znači?

Legalizacija se ne tiče samo Microsofta. U ovom slučaju, legalizacija je Microsoftova ponuda. Mi smo pre svega prodavci. Voleo bih da naši kupci to razumeju. Microsoft sigurno neće vršiti pritisak na tržište da kupi softver. To je stvar zakona i države. Ako postoji zakon, zna se ko mora da ga primenjuje i zašto. Naš cilj je da ovom tržištu ponudimo najbolje moguće uslove za kupovinu našeg proizvoda i, svakako, da razvijemo najbolje proizvode na tržištu da bi naši kupci bili zadovoljni korisnici. Legalizacija je ponuda svim našim sadašnjim i budućim korisnicima da jednostavnije dođu do legalnog softvera.

Koji se uslovi primenjuju u legalizacijskoj kampanji i kome je ona namenjena?

Kampanja je pre svega namenjena velikim i srednjim preduzećima. Dugo smo razmišljali na koji način da je izvedemo. Imali smo na umu konkretne "kutije", jer tržište zna kako izgleda naš softver u tom obliku. Ali, odlučili smo se za najmoderniji način licenciranja. To je ugovor OSL (Open Subscription Licence) o iznajmljivanju softvera na tri godine. Zašto? Zato što je to povezano s našim ciljem. Ako želimo da legalizujemo pre svega softver za preduzeća, poslovne subjekte, onda moramo da pripremimo njima primerenu ponudu.

Zašto je, po našem mišljenju, OSL odgovor na to? Zato što ne nudi samo prodaju, već za sve tri godine koliko traje ugovor, i mogućnost nadogradnje. Sve nove proizvode koji se za to vreme budu pojavili kupac može bez ikakve nadoknade da instalira i koristi. Drugo, OSL podrazumeva deo tehničke podrške (supporta). Taj ugovor uključuje i stavku da preduzeća koja kupuju (iznajmljuju – J. M.) mogu lakše da planiraju. Prilikom potpisivanja ugovora diktirate cenu za sledeće tri godine, što je vrlo praktično: znate koliko košta "desktop" (kompjuter, radna stanica, radno mesto – J. M.) u sledeće tri godine. Znači, sektor za informatičke tehnologije ne bavi se više nabavkom, ne brine više kako da obezbedi sredstva, kako da izvede tender, da li mu taj softver treba... To obično jako opterećuje osoblje. U slučaju OSL-a oslobođeni ste tih problema. Imate pravo da koristite sve nove proizvode i, jednostavno, to je stvar odluke o korišćenju nove tehnologije: da li od tog proizvoda možemo da dobijemo nešto bolje, da li možemo da dobijemo neku dodatnu funkciju koja će nam pomoći da usavršimo poslovanje. To je pitanje kojim će se baviti inženjeri informatike, što i jeste njihov posao, a ne da obavljaju posao nabavne službe.

Legalizacija je usmerena na firme. A šta je sa privatnim licima?

Privatnicima ćemo ponuditi tzv. OEM kanal (Original Equipment Manufacturer – Originalni proizvođač opreme – J. M.): 25 odsto nižu cenu operativnog sistema Windows. Često su me pitali zašto Office nije ponuđen kućnim korisnicima. Zato što Office uopšte nije proizveden za kućno korišćenje! To je pre svega proizvod za poslovno okruženje. Ljudi koriste Office na poslu i imaju Office instaliran kod kuće zato što deo posla i rade kod kuće. I to je rešeno ugovorom OSL: sav softver koji je pokriven ugovorom može da se instalira na dva različita računara pod uslovom da ga koristi ista osoba. Znači, ako imate legalan softver u firmi, možete da ga koristite i kod kuće.

Koliko će koštati iznajmljivanje softvera za jednu radnu stanicu?

Spustili smo cenu celog ugovora, a u prvoj godini snizili smo je za dodatnih 50 odsto, što znači da bi korišćenje operativnog sistema Windows i Officea prve godine koštalo 100, a druge i treće godine po 200 dolara.

Da li su ovo najpovoljniji uslovi koje je Microsoft ponudio na nekom tržištu?

Najpovoljniji su ako ih uporedimo s onima iz okolnih država. Teško je porediti zato što ni u Bugarskoj ni Hrvatskoj ni u Sloveniji tada (kad se radila legalizacija – J. M.) nije bilo takvih ugovora. Tamo je sprovedena legalizacija kroz "kutije", što je možda lakše izvesti: prodaje se prepoznatljiv proizvod, kutija s police, vrlo jasno. Ovaj ugovor nije toliko opipljiv, možda je ljudima čudno to što plaćaju nekoliko hiljada dolara za praktično jedan ugovor. Ali, to je u principu softver i oni plaćaju autorsko pravo na njegovo korišćenje.

Ovaj ugovor je definitivno najpovoljniji u Evropi: nigde u Evropi ne možete jeftinije kupiti OSL.

Kada govorite o "kutiji", govorite o tome da se ranije isporučivala jedna kutija s Windowsom, jedna s Officeom za svaki računar, a sada se firmi isporučuje jedan CD s Windowsom i jedan s Officeom i pravo da ih instalira na više kompjutera.

Tako je. Stvar je pre svega u tome što je "kutija" kartonska ambalaža u kojoj se nalazi knjižica s uputstvom – ono se sada nalazi na CD-u u vidu elektronskog fajla - i sam medij sa softverom za instalaciju.

Bez obzira na sniženu cenu Microsoftovih softvera, postoji mišljenje da uslovi legalizacije i nisu tako povoljni, odnosno da je 500 dolara po računaru više nego što mnoga pravna lica mogu da plate.

Cena je relativna stvar. Tvrdim da bi se, kakva god da je, uvek našao neko ko bi tvrdio da je cena previsoka. Kupcima nikada ne možemo ponuditi najnižu cenu. Načinio sam neke kalkulacije da bih pokazao kolika je ona: ako je cena 100 dolara na godinu dana, to je otprilike jedna kafa na dan! Sad mi recite da li je to skupo?

Zavisi da li pijete kafu...

Ili drukčije: godišnja cena jednog paketa košta kao srednje velik poslovni ručak. Sve je relativno. Veoma je teško raspravljati o ceni: s naše strane ona proizilazi iz kalkulacije. Tačno znamo koliko je uloženo u razvoj, koliko u marketing, prodaju, u sve te ljude i svakako postoji razlog zašto je ona takva.

Sigurno, čak i da nema troškova marketinga, prodaje, postoji tim ljudi koji su softver razvili, napravili. I kod nas ih treba zaštititi.

Mislim da, u stvari, nije najvažnija cena, da je mnogo važnije poštovati autorska prava. Ako počnemo da ih poštujemo – a tu se ne radi samo o softveru, radi se o muzici, filmu, o umetničkim delima, dakle, svemu što je plod nekog znanja i intelektualnog rada - i taj segment tržišta počeće da se razvija. Verujem da je to jedan od malo načina da se razvije moderna industrija, moderna ekonomija bilo koje države, pogotovo Jugoslavije.

Softver se, dakle, iznajmljuje na tri godine. A šta posle?

Postoje dve mogućnosti. Prva, da se potpiše novi ugovor i da se nastavi s istim načinom iznajmljivanja, što mislim da je još uvek najpovoljnije. Mogu to da uporedim s automobilima: na zapadu retko ko kupuje automobil, već ga uzima na lizing. Posle tri-četiri godine, vratiš stari, uzmeš novi i opet plaćaš lizing. Isto je i sa softverom. Druga mogućnost je otkup. Plati se tzv. buy-out i čitav softver koji je u tom momentu instaliran kod korisnika ostaje u njegovom trajnom vlasništvu, što je veoma riskantno. I sami znate koliko se brzo razvija informaciona tehnologija: za godinu – dve softver zastareva i kupac opet mora da krene praktično od nule.

Da li će se promeniti cena softvera po završetku legalizacijske kampanje, 31. decembra 2002?

Cena će se svakako promeniti: sve specijalne pogodnosti i popusti prestaju da važe. Vraćamo se na tzv. evropski cenovnik. A prodaja će teći potpuno normalno, istim metodama i mehanizmima kao i sada.

Veliko interesovanje vlada za Microsoftove obrazovne centre. Na koji način, po vašem mišljenju, jugoslovenska privreda može da iskoristi stručnjake koji su obučeni na ovaj način?

Pre svega, treba da ih zaposlimo kod kuće, ne treba od njih da pravimo izvozni proizvod što se dosad dešavalo. Ljudi su iskorišćavali Microsoftove sertifikate i treninge da bi mogli lakše da izađu iz države, da lakše nađu posao u inostranstvu. Mislim da je glavni cilj svih, uključujući i Microsoft i sve ostale informatičke firme, da zadržimo te ljude ovde, da stvorimo posao, da stvorimo projekte na kojima bi oni mogli da rade i na kojima bi mogli da steknu praktično znanje. Škola, stečeni sertifikat znače isto što i fakultetska diploma: to ne znači da znate da uradite nešto. Imate osnovu za to, imate dobro teoretsko znanje, ali rezultat donosi praktično znanje Želimo da baš u tom segmentu najviše uradimo: da te inženjere, taj potencijal koji se nalazi na tržištu pretvorimo u kinetičku energiju. Da ne pričamo stalno o večitom potencijalu i večitim mogućnostima, nego i da nešto uradimo i da na kraju dana kažemo: evo, to je rezultat. I rezultat je da je neka XY firma postigla takav poslovni rezultat, da je uspela izvozno da se orijentiše, da je uspela da pobedi na inostranom tržištu... To je cilj.

Tako obučeni i iskusni stručnjaci sigurno će uspeti da naprave kvalitetan poslovni softver. Ukoliko neka jugoslovenska firma ili pojedinac imaju proizvod ili aplikaciju koja može da ima širu primenu u okviru Microsoft okruženja, kome da se obrate?

Možemo da pomognemo prilikom prodaje. Treba biti svestan toga da najviše mora da uradi sama firma. Strategija prodaje, strategija razvoja je u njenim rukama. Microsoft će joj uvek staviti na raspolaganje svoj marketinški materijali i metode radi širenja upotrebe tog proizvoda. Bar je na tržištu Jugoistočne Evrope to je vrlo jednostavno zato što poznajemo ljude, uvek taj kontakt može da se uspostavi. Ako neka jugoslovenska firma želi da prodaje softver u Češkoj, Poljskoj ili bilo kojem delu Jugoistočne Evrope, tu možemo da posredujemo pri stvaranju kontakta, i možemo zajednički da nastupimo i da probamo da uradimo neku malu kampanju unutar Microsofta. Naravno, najveći deo posla ostaje u rukama same firme zato što ona mora da organizuje podršku, prodaju i sve ostale mehanizme koji su potrebni za jedno predstavništvo, recimo.

 

POŠALJI KOMENTAR REDAKCIJI		ODŠTAMPAJ TEKST

---