Intervju – Nataša Sekulić, direktor prodaje IBM-a za Srbiju, Makedoniju, Crnu Goru i Albaniju:
Trajni proces promene

"Ono što IBM može da pruži kao korisniku se pomera u neki drugi smer – u cloud, poslovnu analitiku i mobilne i društvene tehnologije. Krajnji korisnik postaje sve glasniji i sve se bolje čuje kroz društvene mreže – on sada ulazi u firmu na nivou odlučivanja šta će biti firmin sledeći korak"

Nakon jedanaest godina i niza pozicija u IBM-u, Nataša Sekulić nedavno je postala direktor prodaje ovog giganta za Srbiju, Crnu Goru, Makedoniju i Albaniju. U intervjuu za "Vreme" Nataša Sekulić, diplomirani inženjer beogradskog Elektrotehničkog fakulteta i master biznis administracije (MBA) britanske Warwick poslovne škole, govori o munjevitim promenama koje se događaju u svetu informacionih tehnologija (IT) i neophodnosti potpune promene tradicionalnog načina razmišljanja, koji sve više postaje beskoristan u svetu koji se neprestano menja.

"VREME": Pre dolaska na sadašnju poziciju bili ste operativni direktor za Rumuniju i celu Jugoistočnu Evropu. Možete li uporediti tržište Srbije sa regionom koji ste pokrivali?

NATAŠA SEKULIĆ: Region je organizovan tako da sve države međusobno koriste sličnosti i mogućnosti ostalih država. Dobar deo sličnosti postoji, ali ima i velikih razlika, prevashodno u tome da li je zemlja u EU ili nije, koliki je stepen investicija i koja je veličina lokalne IBM organizacije. Cilj je da u Jugoistočnoj Evropi iskoristimo znanja koja se nalaze u svakoj od država u kojima posluje IBM, i mislim da dosta dobro uspevamo u tome – što zbog ljudi iz IBM-a, što zbog naših partnera koji poseduju neke jedinstvene sposobnosti.

Gde je pozicija Srbije u svemu tome?

Srbija je odlično pozicionirana u znanju, i softverskom i servisnom, kao i u telekomunikacionoj industriji. Od svih država u regiji mi imamo najozbiljnije projekte, implementirana su najozbiljnija rešenja (ili je implementacija u toku), koja ne pokrivaju samo Srbiju, nego i regiju.

A šta nije odlično u Srbiji?

Ne bih da ulazim u neki političko-ekonomski aspekt. Mi posmatramo makroekonomske faktore u svim državama, kako bismo mogli da pozicioniramo stepen investicija i raspored ljudskih resursa. Realno, Srbija je tu malčice uzdrmana, ali se vidi ozbiljan pomak i želja da se to nadomesti. IBM uvek gleda u budućnost i vidimo i predviđamo koji su potencijali. I u tom smislu, mi imamo jednu rečenicu: IBM is here to stay, što znači da su planovi poslovanja koje IBM ima u nekoj zemlji uvek dugoročni

Kako očekujete da se IBM dalje razvija nakon što ste došli na novi položaj?

Odgovoriću vam iz dva aspekta: iz ličnog, šta ja kao pojedinac donosim IBM-u, i iz aspekta tržišta – kako se tržište trenutno razvija i samim tim kako mu IBM pomaže u daljem razvoju. Lično, donosim regionalno iskustvo, što zbog rada sa regionalnim kućama, što zbog poznavanja velikog broja ljudi iz IBM-a u regiji, a i šire, u Evropi. Donosim kontakte i poznanstva sa ljudima koji su stručnjaci u oblastima koje su nam potrebne. Mi ovde imamo ljude koji su odlični stručnjaci u mnogim oblastima, ali nam uvek treba još, i uvek su nam potrebne specijalizovane veštine kako bismo podigli vrednost koju korisnik dobija na viši nivo. Sa druge strane, prilagođavajući se, razumevajući tržišne uslove i smer u kome se Srbija kreće, nastavićemo sa razvojem naše CTO studije kao strateške pomoći vladi na povećanju efikasnosti, transparentnosti i integracije sistema. Vrlo nam je bitno da nastavimo sa razvojem tog projekta, zato što nam je u strateškom razvoju važan momenat saradnja i poboljšanje e-uprave i vlade.

Šta je tada, u oktobru 2013, dogovoreno u vezi sa vašom studijom o razvoju elektronske uprave? Da li ste vi tada učestvovali u tim razgovorima?

Jesam, kao regionalni resurs na tadašnjoj prezentaciji, na kojoj je prisustvovao veliki broj ministara, tadašnji premijer Dačić i direktor za Centralnu i Istočnu Evropu Dejvid la Ros. Tada je predstavljena studija koja je prikaz predloga strategije i predloga rešenja za određeni broj ministarstava, kako bi svako od njih moglo da bude efikasnije i transparentnije, kako bi se lakše moglo integrisati sa ostalim sistemima i pružati što bolju podršku kao javni servis.

U januaru je kompanija Lenovo izvršila akviziciju IBM-ove serverske divizije. I ranije ste sarađivali sa Lenovom, 2005. je ova kompanija kupila vaš PC biznis. O čemu je sada reč?

Posmatrajući kako se kreće tržište, IBM je u cilju davanja što boljih dodatih vrednosti svojim klijentima, odlučio da izađe iz tog posla sa niskom marginom dobiti, i investira u nove inicijative.

Koje?

To su pre svega Watson grupa, kako bismo krenuli u novu eru kompjutinga – kognitivnog kompjutinga, i kompanija Soft Layer, kako bismo pojačali cloud servise. Reč je o kompaniji koja pruža usluge na nivou cloud infrastrukture kao servisa (IaaS). Tu akviziciju smo izvršili prošle godine. Pošto je cloud način prenosa u informacionim tehnologijama (IT delivery model), IBM želi da bude u sva četiri modela cloud servisa – infrastrukturi, platformi, softveru i poslovnim procesima isporučenim u formi usluge.

Znači, ovo je bila prodaja nečega što ne donosi toliki profit?

Ono što IBM može da pruži kao korisniku se pomera u neki drugi smer, to je cloud, poslovna analitika i mobilne i društvene tehnologije. Svesni smo da krajnji korisnik postaje sve glasniji i da se sve bolje čuje kroz društvene mreže. Kako bi u realnom vremenu shvatio šta se dešava, IBM ulaže u razna rešenja, da bi to onda mogao da daje kao dodatu vrednost krajnjem korisniku. Daću vam jedan primer. Pitali smo direktora upravnog odbora jedne od tri najveće banke u Turskoj: "Šta vas drži budnim noću, šta vam ne da da spavate?" On nije pominjao ni cene ni efikasnost, nego je rekao: "Ono šta će sutra izaći o našoj banci na Fejsbuku ili Tviteru." Taj aspekt poznavanja tržišta mi zovemo iskustvo klijenata. Vrlo nam je važno, kao i našim klijentima, šta će njihovi korisnici misliti o njima, šta su njihove potrebe, kako oni mogu da učestvuju u dizajniranju raznih rešenja. Krajnji korisnik sada ulazi u firmu na nivou odlučivanja šta će biti firmin sledeći korak.

Da li to znači i da ugovor sa Telenorom koji ste potpisali ima najviše veze sa njihovom kupovinom KBC banke?

Ne, nema. Mi smo u saradnji sa Telenorom prepoznali one oblasti poslovanja koje Telenor želi da unapredi, i tu smo im pomogli, nema direktne veze sa kupovinom banke.

Njima je jedna od važnijih stvari u poslednjem periodu bila upravo to – ulazak na finansijsko tržište.

To samo govori o tome kuda ide ovaj svet, baš to što ste napomenuli. Mi radimo studije kako bismo razumeli šta se događa u svetu. U razgovoru sa 23 hiljade direktora – izvršnih, finansijskih, operativnih, direktora marketinga, informacija – želeli smo da razumemo šta je to što oni vide kao transformaciju u njihovom poslovanju, šta je to što ima eksterni uticaj na njihovo poslovanje i gde oni moraju da se okrenu. Takva kretanja rukovode svaku kompaniju u donošenju poslovnih odluka.

Šta vaš cloud sistem donosi što neki drugi sistemi nemaju?

Napomenula sam sve delivery modele cloud servisa. Sa druge strane postoje tri tipa clouda – privatni, javni i hibridni, u zavisnosti od potrebe korisnika i osetljivosti njihovih podataka. Ono što IBM nudi je širina. U razumevanju korisničke potrebe on može da prepozna koji od delivery modela i koji od tipova clouda je korisniku potreban.

Zar ne može korisnik to sam da odredi?

Može, ali može da postoji i dijalog. Jedna od stvari koje smo čuli i razumeli posle ove pomenute studije jeste da korisnici žele da čuju koje je IBM-ovo viđenje stvari, kako bi IBM nešto uradio. Oni žele da čuju od IBM-a savet.

Velika je težina vašeg imena, zapravo.

Velika je odgovornost onoga što im predložimo i zajedno implementiramo kao biznis rešenje za odgovarajuću industriju, za odgovarajući sektor. U našem fokusu jeste da postoji dijalog između naših korisnika i partnera.

Deluje fascinantno da IBM, koji je decenijama bio poznat po PC-jevima, napravi takav potpuni pomak.

IBM sada prolazi kroz jednu od najvećih transformacija, što kulturoloških, unutar firme, načinu kako mi razmišljamo, sa kim i kako pričamo, što u strateškom, kako smo organizovani, šta su nam strateški momenti. U ovom našem razgovoru ja nijednog trenutka nisam pomenula hardver, softver, servise, jer smo svesni koliko podaci u današnjem vremenu postaju važni i kako je važno izvući neku vrednost iz tih podataka, tako da smo tu usmerili razvijanja i biznis rešenja. Onda imate način kako vi radite delivery IT-ja, to je već cloud kao rešenje, to nije samo mašina, i treće je iskustvo klijenata, svesnost koliko taj potrošač svojim aktivnim postojanjem na društvenim mrežama i sa mobilnim tehnologijama ulazi u preduzeća i utiče na odluke.

Ali iza svega toga ipak stoji mašina. Neka mašina. A vi ste potpuno izašli iz biznisa sa tim mašinama.

IBM je uradio deinvesticiju Sistem X-a, ali IBM nije izašao iz infrastrukture, odnosno hardverskog biznisa. Mi smo i dalje u sferi vrhunskih skladištenja, power i mainframe kompjutera, odnosno "Z mašine". Taj segment hardvera je visoko vredan, jer on daje i performanse i efikasnost, i potpuno se uklapa u ono što krajnjem korisniku treba. Pričamo o modelima razmišljanja i skalabilnosti, efikasnosti, brzini implementiranja, kako bi klijenti pre mogli da implementiraju neke promocije za svoje korisnike pred kraj godine, kada se obavlja najveća kupovina. E sad, to ne možete da uradite tradicionalnim metodama, već morate potpuno da promenite razmišljanje. To je trajni proces promene.

"Vreme uspeha!" je redovni podlistak nedeljnika "Vreme", izlazi svakog prvog četvrtka u mesecu. Uređuju: Aleksandar Aleksić i Radmilo Marković Podlistak u PDF-u