Vodič kroz mala i srednja preduzeća (6) - PiN Computers, Novi Sad:
Dobra veza sa dilerima

"Možemo da zahvalimo situaciji iz devedesetih, jer smo stvarali firmu na najtežem segmentu tržišta, prodavali smo opremu komad po komad građanima koji su kupovali od nas zato što su cena i nivo usluge adekvatni. To je slučaj kad čovek kupuje nešto sebi, ne možeš da ga podmitiš i ne treba da budeš član partije da bi mu nešto prodao"

PiN Computers iz Novog Sada je preduzeće koje se bavi distiribucijom računarske opreme, spada u srednja preduzeća jer ispunjava sva tri propisana kriterijuma po kojima se obavlja klasifikacija. Najbolje je pozicionirana firma u svojoj branši u Vojvodini, a u Srbiji je među tri najznačajnije distributerske firme. Njihova prodajna mreža ima preko 400 aktivnih dilera i partnera, i pokriva celu teritoriju Srbije.

"PiN Soft je krenuo 1992. godine kao firma za izradu softvera i poslovnih aplikacija, dve godine kasnije krenuli smo sa distributerskim poslom, dok je PiN Computers formalno registrovan 1997. godine. U to vreme smo najveći deo energije i vremena trošili da obezbedimo dovoljnu količinu domaće robe koja bi mogla da pokrije uvoz jer je to bio jedini način da ne idemo u ‘štic’. Bio je veliki problem doći do deviza, za to su postojala dva načina. Lakši način je bio poznavati nekog u Narodnoj banci Srbije, pa zahvaljujući tome kupovati devize po povlašćenom kursu, a drugi način je bio izvoz. Mi smo se opredelili za izvoz. To je bilo vreme kada se tragalo u koju robu uložiti dinare, kad je sezona malina ulagali smo u maline, kad sezona prođe, ulagali smo u kupovinu konja koje bismo izvezli u Italiju, posle toga u kupovinu bakarne lak zice koju bismo kasnije izvezli u Sloveniju...", kaže za "Vreme" vlasnik PiN Computersa Nebojša Ilić.

Tih godina, ugovori sa stranim ozbiljnim firmama nisu se mogli realizovati zbog sankcija, pa je PiN Copmuters, kao i ostali iz IT branše, najviše robe uvozio preko Mađarske. Kasnije su za deo tih brendova koje su kupovali kod mađarskih distributera dobili zvanične ugovore.

Od 5. oktobra 2000. i demokratskih promena počinje pravi razvoj PiN Computersa. "Oktobarske promene smatramo prelomnim trenutkom i prekretnicom u poslovanju PiN Computersa, s obzirom na to da do 5. oktobra nismo bili ravnopravni sa konkurencijom iz našeg posla, posebno sa onima koji su se bavili politikom. Evo jednog primera: Privredna komora Srbije davala je mišljenje da li se neka roba proizvodi u Srbiji dovoljno, nedovoljno ili se uopšte ne proizvodi. Od te procene je zavisilo da li će carina, recimo na uvoz monitora, biti 1,9 ili 18 odsto. Istoga dana jedan kolega iz branše i ja otišli smo u Privrednu komoru po mišljenje i dobili smo odgovor, koji i danas postoji u arhivi Privredne komore. U delovodniku su, jedan za drugim, zavedena dva zahteva. Kod kolege u odgovoru Privredne komore pisalo je da se monitori sa katodonom cevi uopšte ne proizvode u Srbiji i zahvaljujući tom mišljenju on je automatski uvozio robu ocarinjenu sa jedan odsto, a ja sam dobio mišljenje da se monitori sa katodnom cevi dovoljno proizvode u našoj zemlji i plaćao sam carinu od 18 odsto."

DIREKTOR PIN COMPUTERSA: Nebojša Ilić

Ilić smatra da su posle demokratskih promena distributeri stavljeni u jednak položaj i da su svi mogli da učestvuju u tržišnoj utakmici pod istim uslovima. "Opet, u neku ruku, možemo da zahvalimo toj situaciji iz devedesetih, jer smo stvarali firmu na najtežem segmentu tržišta, prodavali smo opremu komad po komad građanima koji su kupovali od nas zato što su cena i nivo usluge adekvatai. To je slučaj kad čovek kupuje nešto sebi, ne možeš da ga podmitiš, i ne treba da budeš član partije da bi mu nešto prodao."

U aprilu 2001. godine PiN Computers je potpisao distributerski ugovor sa IBM-om i tako su praktično počeli da učestvuju na tržistu velikih sistema. Nakon toga postaju zvanični zastupnici i distributeri za Canon, LG i još oko 15 brendova od kojih su najvažniji Lenovo, MSI, Transcend, Sony Professional, Chieftec, Blueberry…

Iz godine u godinu PiN Computers beleži rast od oko 50 odsto sve do 2005. godine, kada je u Srbiji zabeležen pad prodaje računara za više od 20 odsto. Uzrok tome je u najvećoj meri bio uvođenje PDV-a, ali i manji obim javnih nabavki, kao i oskudica u privredi. Međutim, oni su 2005. godinu dočekali spremni. "Imali smo malu rezervu, zatim, do te godine nismo nastupali ozbiljno na tržištu uže Srbije, tj. Srbije bez Beograda i Vojvodine. Brendovi koje radimo imali su dobru poziciju na tim tržištima i praktično ove godine proširili smo tržište. Do tada nismo bili aktivni na celoj teritoriji Srbije, za razliku od naša prva dva konkurenta, i postigli smo veoma dobar rezultat. Regionalno gledano, u Beogradu smo napravili veliki rast, od oko 25 odsto, a to je više nego što je raslo tržište. U Srbiji smo napravili rast od 100 odsto, dok je naše tržišno učešće u Vojvodini takvo da više razmišljamo kako da ga održimo, jer kada držite 30 odsto nekog tržišta, to je teško održati", smatra Ilić.

PiN Copmuters će biti jedini distributer u zemlji koji će u ovoj godini postići veći rast nego u 2004, kada su svi želeli da kupe računar pre nego što poskupi za 18 odsto. "Kako sada stvari stoje, jedino što može da nas spreči u tome su nestašice kod proizvođača i nemogućnost da dobijemo robu u količini koju možemo da prodamo. Ništa više ne zavisi od nas, pitanje je do kog trenutka će biti zaliha koje su se nakupile tokom leta. Trenutno je potencijal tržišta ogroman, i moja je procena da bismo u narednih mesec dana mogli da prodamo oko pet hiljada TFT monitora, a prodaćemo ih onolilko koliko ih budemo dobili od naših dobavljača. Vrlo slična situacija u decembru biće i sa digitalnim fotoaparatima i laserskim štampačima", kaže Nebojša Ilić.

PiN Computers ima najbolje ocenjen servis u poslednje dve godine sa prosečnim vremenom za rešavanje reklamacija od 4,7 dana, što smatraju svojom velikom prednošću nad konkurencijom. "To dilerima puno znači, jer ako se roba ne izreklamira na vreme, oni moraju da daju svojim kupcima nov uređaj, a servisiran uređaj mogu da prodaju kao polovan, i u svemu tome su na gubitku. Poboljšanje nivoa usluge je naša druga prednost. Mi ne idemo na damping cene nego na povećanje nivoa usluge što dileri prepoznaju kao svoju uštedu, tj. nešto što bismo izgubili ‘na putu’ između nas i krajnjeg potrošača mi bismo podelili između nas. To što će krajnji kupac nešto što kupuje jednom u pet godina da plati pet odsto skuplje, mnogo mu je manje važno od toga da li mu je prodavac preporučio dobar uređaj i da li će ako dođe do problema sa uređajem to brzo rešiti, a doći će do problema jer je takav tempo razvoja da su komponente sve nekvalitetnije. Na kraju, naša najveća komparativna prednost u odnosu na konkurenciju jeste to što nismo konkurencija svojim kupcima", smatra Ilić.

PiN Computers danas zapošljava 47 radnika, do 2000. godine u firmi je radilo oko 25, a poslovanje su započeli sa pet zaposlenih. "Nismo firma koja je u pogledu zapošljavanja imala veliki rast, nama je produktivnost veoma važna i više ulažemo u informacione tehnologije i organizaciju. Ne rešavamo probleme tako što ćemo zapošljavati ljude sa kojima posle nećemo znati šta da radimo."

Postojeći poslovni objekat PiN Computersa u Novom Sadu i magacinski prostor postali su mali, tako da su se u PiN Computersu odlučili za izgradnju novog objekta. Nov objekat biće sagrađen u neposrednoj blizini autoputa Beograd – Novi Sad – Subotica a završetak gradnje predviđen je za kraj leta 2007. godine.

Pod istim krovom naći će se njihova druga firma NS Plakat, koja se bavi štampom velikih formata, izradom marketing i POS opreme, sajamskih i izložbenih štandova.

PiN Computers redovno istražuje tržiste putem anketa preko svoje zaštićene veb-strane. "Uglavnom nas zanima mišljenje naših partnera i dilera, preko njih dolazimo do kjučnih informacija, pošto su oni na izvorištu. Svi naši partneri su stalno onlajn na programskim rešenjima, bussines to bussines, preko koga radimo i ankete, naravno koristimo i ‘špijunske’ metode sve do ‘misterioznog kupca’", kaže Ilić.

S. Ristić, V. Milošević