Franšiza - CBA u Srbiji:
Savez malih trgovaca

Srpska nacionalna alijansa trgovaca vlasništvo je 12 domaćih firmi koje poseduju 191 maloprodajni objekat i imaju zajednički upravni odbor i menadžment. Cilj udruživanja je da zadrže i prošire svoje mesto na tržištu

ŠANSA ZA MALE FIRME: Ljiljana Stanković, direktor marketinga CBA za Srbiju

Stvaranje monopola i koncentracija kapitala u pojedinim segmentima domaćeg tržišta naročito su izraženi u trgovini robom široke potrošnje. Osim od domaćih privatnih kompanija koje koriste slabosti srpskog zakonodavstva, vlasnici malih trgovinskih radnji trpe pritisak i od velikih stranih trgovinskih lanaca. Šansu za opstanak na "ukrupnjenom" tržištu male domaće trgovačke radnje mogu da imaju ako se udruže i formiraju jake asocijacije u koje bi zajednički, pod istim imenom, nastupale prema kupcima i dobavljačima. Jedno takvo udruženje, CBA international, nastalo je još 1992. godine u Mađarskoj, kao nacionalna alijansa udruženih trgovaca. Ova međunarodna organizacija je pre dve godine ušla i na naše tržište i počela da u svoju mrežu uključuje nezavisne domaće trgovce. "CBA je, u stvari, priča o očuvanju domaćeg tržišta i to je način da se spasu nezavisni trgovci i prodavci koji u svim zemljama zapošljavaju ogroman broj radnika", kaže za "Vreme" Ljiljana Stanković, direktor marketinga CBA za Srbiju. Ona objašnjava da se kod nas pre dve godine stvorila kritična masa istomišljenika koji su bili svesni opasnosti konkurencije velikih stranih trgovačkih lanaca i ukrupnjavanja tržišta, i koji su zbog toga osnovali nacionalnu CBA alijansu. Srbija je tako postala jedanaesta zemlja članica CBA sistema (pored Mađarske, Poljske, Slovenije, Litvanije, Slovačke, Hrvatske, BiH, Rumunije, Bugarske i Češke).

JEDINSTVENA CENA: CBA u Srbiji je u potpunom vlasništvu 12 domaćih trgovačkih firmi, koje poseduju jednake udele i imaju zajednički upravni odbor i top menadžment. Dvanaest firmi vlasnica CBA franšize u Srbiji ujedno su i 12 regionalnih distributivnih centara ove alijanse. Te firme zajedno poseduju 191 maloprodajni objekat u Srbiji. Osim sopstvenih objekata, svaka od 12 firmi članica ima određeni broj franšizno pridruženih prodavnica (ukupno ih je 1016) koje nose CBA znak. "Franšizno pridruženi objekti sklapaju franšizne ugovore sa našim regionalnim centrima. Oni se zatim snabdevaju preko naših centara po povlašćenim uslovima. S druge strane, osim prihvatanja određenih uputstava u smislu unapređenja menadžmenta, upravljanja prodavnicom i svakodnevnog poslovanja, oni imaju obavezu da sprovode i promotivne akcije koje su centralno koordinisane", objašnjava Ljiljana Stanković. Ona kaže da pošto CBA ima jedinstvenu nabavku, jedinstvene su i cene koje svi regionalni centri plaćaju za zajednički nabavljenu robu. Cene po kojima članovi prodaju svoju robu nisu unapred propisane, tako da oni tu imaju potpunu slobodu. Jedini izuzetak su promotivne akcije. "Kada sprovodimo promotivne aktivnosti, tada cene na celoj teritoriji moraju da budu jedinstvene, jer štampamo jedan nacionalni akcijski katalog. Već godinu dana izdajemo CBA nacionalni akcijski katalog u kojem se nalaze promotivni artikli čije su definisane cene jedinstveno za celu zemlju", kaže ona. Promotivne aktivnosti, kao što je štampanje nacionalnog kataloga, oglašavanje ili izrada marketinške strategije, za mnoge firme su pre ulaska u ovaj sistem bile nezamislive. Prednosti koje u poslovanju unutar CBA i drugih trgovačkih saveza uživaju male firme su pre svega poboljšana konkurentska pozicija zahvaljujući nižim cenama nabavke, jer sve članice sistema sada prema dobavljačima nastupaju kao jedna "nabavna snaga". Stankovićeva podseća: "Svaka od tih firmi bi pojedinačno postigla slabije uslove prilikom nabavke i sklapanja ugovora sa dobavljačima, a mnoge od njih prethodno nisu bile sposobne da samostalno sprovode brojne marketinške aktivnosti." Osim toga, svi članovi ulaskom u sistem postaju "brendirani", pošto nose isti CBA znak. Ovakva prepoznatljivost im kasnije olakšava ekspanziju i otvaranje novih objekata.

ZAJEDNIČKA NABAVKA ROBE: Objekat CBA

KONKURENTNA TRGOVINA: Na nivou nacionalnog sistema, osim marketinških aktivnosti i zajedničkog nastupanja prema dobavljačima, značajna stavka je i obuka trgovaca i razmena know-how unutar alijanse. Na nadnacionalnom nivou (svih 11 zemalja), CBA sklapa ugovore sa najvećim međunarodnim dobavljačima, među kojima su Coka-Cola i Prokter&Gembl. "Jako je važno to što su sve promotivne akcije centralno koordinisane. Dobavljači izlaze u susret i daju niže cene, ali zauzvrat traže partnerstvo, uvid u prodaju, da bi što efikasnije sproveli promotivne i druge aktivnosti na mestu prodaje. Zato se trudimo da otpočnemo dugoročnu saradnju sa firmama od kojih nabavljamo robu, što je, u stvari, naša osnovna strategija – partnerski, dugoročni odnos sa dobavljačima", ističe Ljiljana Stanković. Ona još kaže da CBA želi da izgradi imidž prihvatljivog i konkurentnog trgovca. "Naš cilj je da zadržimo imidž domaćeg prijateljskog prodavca", tvrdi Stanković.

Da bi održali zadovoljavajući kvalitet poslovanja sistema, regionalni centri CBA vrlo pažljivo biraju firme koje će primiti pod svoje okrilje. Dok je u prvoj godini poslovanja širenje mreže i ulazak što većeg broja maloprodajnih objekata pod okrilje CBA bio prioritet, danas je u igri selekcija. "Ostvarili smo prošlogodišnji cilj da naša mreža pokriva oko hiljadu franšizno pridruženih prodavnica i oko 200 sopstvenih prodavnica. Sada je jako bitno ‘uigrati’ ovaj tim i biti zadovoljan kvalitetom funkcionisnja sistema", objašnjava Stanković. Ona kaže da je prošla godina iskorišćena za predstavljanje firme, njenog sistema poslovanja i ubeđivanja ljudi da sve to ima smisla. "Ove godine vidim da smo prihvaćeniji i poštovaniji", kaže ona i navodi da su mnogi problemi koji su ometali funkcionisanje alijanse, kao što je nelikvidnost pojedinih članica, prevaziđeni.

KONCENTRACIJA: U CBA smatraju da je veoma važno da veći deo domaće trgovine ostane u rukama domaćih firmi, a ne da bude koncentrisan kod nekoliko velikih stranih kuća. Iako je pre samo šest meseci manje od dvadeset odsto domaće trgovine robom široke potrošnje bilo u posedu velikih kompanija, već sada je njihovo učešće iznad trideset odsto. "Kod nas će stanje vrlo brzo biti kao ono u Hrvatskoj, gde sa oko 55 odsto tržišta upravlja nekoliko kompanija, ili kao u Mađarskoj, gde deset najvećih trgovačkih firmi kontroliše oko devedeset odsto tržišta", dodaje Stanković. Prema njenim rečima, kod nas još ima vremena da se reaguje i da se mali trgovci organizuju i pripreme za sve jaču stranu konkurenciju. U Beogradu, kako kažu u CBA, najpotencijalnijem tržištu u zemlji, trgovina je u poslednje vreme prilično "ukrupnjena", pa se procenjuje da već sada sa 60 do 70 odsto tržišta upravljaju veliki lanci. "U sledećih nekoliko godina maloprodaja će se koncentrisati oko četiri ili pet trgovaca, koji će zato biti značajni za dobavljače. Dobavljači će onda kucati na tih pet vrata i ulagati u tih pet trgovina, a ostali će im biti nezanimljivi", dodaje Stanković. Cilj CBA je da bude među tih pet značajnih trgovačkih kuća. "Žao mi je što naši ljudi ne shvataju kakvu bitku ovog trenutka gubimo. Samo zluradi mogu da se ogluše o činjenicu da domaća trgovina gubi prostor i tržište. Da je na vreme sprečen pristup stranih trgovaca nekim delovima domaćeg tržišta, mislim da je to moglo da koristi svima nama", zaključuje Ljiljana Stanković.

Bojan Pantić