Informacione tehnologije:
Škola najstarijeg zanata

Osnovni problem našeg tržišta informacionih tehnologija, odnosno njegovog maloprodajnog segmenta, jeste to što prodavac nema volju ili, prosto, naviku da razmišlja o tome šta potencijalnom kupcu treba. Šta tu radi beogradska, regionalna – uskoro možda i evropska – Sejls akademija

TRADICIONALNO OBARANJE RUKU: Diplomska proslava Sejls akademije

Da li vam se dogodilo da uđete u neku prodavnicu računara samo da bacite oko na sve one ultra-sajber-fensi stvarčice za koje uglavnom niste ni čuli niti pretpostavljate čemu služe, ali ste naleteli na vrlo ljubaznog i nenametljivog prodavca koji je za dva minuta shvatio šta vam sve treba u životu i prodao vam nekoliko kutija toga?

Ideja i cilj tog prodavca nisu bili da "uvali" kupcu nešto što mu ne koristi, ali lepo zvuči i još bolje izgleda, nego da stekne stalnu mušteriju koja će se vraćati po još tih kutija jer mu pomažu u poslu ili se zahvaljujući njima bar dobro zabavlja.

Ovo je bila nekakva početna ideja Sejls akademije (Sales Academy) koja je pokrenuta pre dve godine. A kada je pre godinu i po dana beogradska kancelarija Majkrosofta predstavila prve rezultate Akademije, sagovornici "Vremena" iz ove kompanije govorili su da je to veoma ambiciozan projekat koji će možda nakon dovoljno vremena početi da menja nabolje naše tržište informacionih tehnologija, konkretno onaj deo koji se tiče pristupa kupcu. U međuvremenu, dve generacije su već završile ovu dvogodišnju školu a projekat se proširio u Bosnu i Hercegovinu. Polaznika sada ima oko 500 – desetina odlazi na studente nekoliko beogradskih fakulteta, a ostali su kao menadžeri prodaje zaposleni u IT kompanijama – i oni su postali "dovoljna kritična masa" koja kroz svoj svakodnevni posao zaista može da promeni pogled običnog građanina na privlačnu, neretko skupu i ponekad zastrašujuću tehnologiju.

POHOVANI KAČKAVALJ I ULIČNE VEŽBE: Tokom leta, na velikoj svečanosti održanoj na Adi Ciganliji, ugošćeno je više od 300 studenata koji su ove godine u prepodnevnim časovima učili ili radili, a u popodnevnim pohađali i završili prvu ili drugu godinu Akademije. Paralelno studijama i zahvaljujući njima, radili su na izgradnji ličnih i prodajnih veština i na ostvarivanju profita za svoju firmu. Podeljene su im diplome, pohovani kačkavalj i majice. Najuspešniji profesionalci u septembru će posetiti Veliku Britaniju, gde će učestvovati u tzv. menadžment vežbama na ulicama Londona.

Ovi, uglavnom veoma mladi ljudi, zaposleni su u Majkrosoftovim partnerskim firmama i bave se prodajom proizvoda i rešenja zasnovanih na informacionim tehnologijama, a na Akademiju su došli na usavršavanje, na svoju ili inicijativu rukovodilaca firmi za koje rade. Sejls akademija je razvijena za potrebe, odnosno po narudžbini Majkrosofta Srbija. Koncept je vlasnistvo firme Tomato tomejto komjunikejšen, i izgrađen je na osnovu dugogodišnjeg iskustva direktora ove konsultantske kuće Branka Đakovića, sa sličnim projektima u Sjedinjenim Američkim Državama i Velikoj Britaniji. Međutim, Akademija je u potpunosti profilisana na lokalnin parametrima, prema potrebama lokalnog tržišta i lokalnih profesionalaca.

Naime, osnovni problem našeg IT tržišta, odnosno njegovog maloprodajnog segmenta je – kao i u većini drugih – to što prodavac nema volju ili, prosto, naviku da razmišlja o tome šta potencijalnom kupcu treba, zbog čega je i njegov učinak loš, često čak i kada je taj potencijalni kupac došao u prodavnicu rešen da iz nje izađe sa pomenutim kutijama. Zbog toga je ono što studenti Sejls akademije uče tokom dve godine primenjivo u svim oblastima prodaje, i gotovo svim oblastima poslovanja. Iako originalno namenjena IT tržištu, upravo se pregovara o verzijama ove akademije za petrohemijsko, tekstilno i energetsko tržište.

DOBAR GRAĐANIN I ZARADA: Pored ovih osnovnih stvari – zadubljivanja u potrebe mušterija i načina poželjne komunikacije s njima – polaznici Sejls akademije uče i kako da se obuku kad odlaze na sastanak, kako da reaguju na kritiku, kako da pregovaraju, predvide moguće probleme, rukovode timovima zaposlenih ili se bore s konkurencijom.

Ivana Kokalović, direktorka beogradske firme BS Procesor, koja je od ove godine punopravni organizator prve godine Sejls akademije, kaže da ovo angažovanje BS Procesora "nije slučajno". "Naši ključni menadžeri su bili studenti u prvih nekoliko generacija ove akademije i rezultati koje smo zajedno ostvarili ojačali su našu ambiciju da aktivnije učestvujemo u projektu. Sada su u njemu prisutni ne samo naši ključni partneri već i većina naših prodavaca, kao i čitava jedna generacija studenata koje smo zaintersovani da uključimo u radne procese u BS Procesoru."

Studenti, za koje je Akademija besplatna, dolaze sa Elektrotehničkog, Prirodno-matematičkog i Mašinskog fakulteta, ali mnogi su i sa društvenih fakulteta. Oni su "probrani" od strane Majkrosofta, i najveći broj je odmah po završetku Akedemije počeo da radi za ovu kompaniju ili neku od partnerskih IT firmi.

Iako Majkrosoft kao velika svetska korporacija u svakoj zemlji ima ulogu da bude uzorna firma i deo onoga što zaradi vrati društvu kroz neku aktivnost, i Sejls akademija je način sticanja profita jer će pomenutih 500 polaznika verovatno postati mnogo efikasniji i u prodaji Majkrosoftovih proizvoda. S druge strane, svi oni rade za domaće, male ili velike IT firme, mnogi i kao direktori, i zahvaljujući stečenom znanju doprinose njihovom uspehu i pripremaju se za dalje otvaranje našeg IT tržišta koje će doneti mnogo oštriju konkurenciju.

STVARAMO OZBILJNE PRODAVCE: Branko Đaković, predavač (levo)

ZA IZVOZ: Mada je ranija procena bila da ovako dugi i intenzivni programi nisu namenjeni razvijenijim tržištima, odnosno da je retko gde potrebno obučavati čitavu generaciju IT profesionalaca, ovaj projekat će verovatno otići mnogo dalje nego što se prvobitno planiralo.

Od ove godine Akademija je počela sa radom i u Bosni i Hercegovini gde su, odmah nakon što je prva generacija završila prvu godinu školovanja, ugovorena još dva semestra prve i dva semestra druge godine. Dino Bijedić, partner akaunt menadžer u Majkrosoftu Bosna i Hercegovina, očigledno je vrlo zadovoljan rezultatima Sejls akademije. On za "Vreme" objašnjava da se nakon prvih godinu dana ovaj model podrške partnerima pokazao kao izuzetno uspešan. "Nastavićemo sa ovim vidom podrške još intenzivnije, sa još više specifičnih sadržaja koji odslikavaju naše lokalne potrebe, a već sada imamo listu čekanja na kojoj su partneri zainteresovani da nam se pridruže u projektu. Takođe, imamo nekoliko velikih distributera koji su zainteresovani da organizuju svoje sopstvene iteracije ‘Sejls akademi’ programa, što smatramo najvećom pohvalom za naš izbor", objašnjava Bijedić.

Bosna i Hercegovina ima dosta slabije IT tržište od Srbije, te je jasno zašto je ovaj koncept tako dobro u njoj primljen, pa o regionalnom uspehu i dobrom glasu Akademije bolje govori podatak da u ovom trenutku još četiri zemlje čekaju na demonstraciju programa. Takođe, tokom jula su na velikom godišnjem partnerskom skupu Majkrosoft korporacije, održanom u Denveru (Kolorado), započeti značajni razgovori o integrisanju ovog koncepta u šire oblike partnerske obuke koju bi podržao Majkrosoft. Ukoliko krajem godine ta ideja bude ostvarena, to će biti prvi lokalni obrazac edukovanja profesionalaca koji je postao svetski standard.

Dakle, kada sledeći put uđete u vašu omiljenu kompjutersku prodavnicu, ne budite iznenađeni ako vaš prodavac bude veoma zaiteresovan da popriča o tome šta radite, kako to radite i kako vam zaista može pomoći da to radite bolje. Ako se to dogodi, Sejls akademija je ispunila svoju misiju, kažu u ovoj školi.

Marija Vidić