Intervju: Nataša Pantović Mihailović, izvršna direktorka Century 21 Serbia:
Sigurnost pre svega

"Naša oblast poslovanja je konsalting i menadžment usluge. Mi se ne bavimo posredovanjem u oblasti nekretnina, već agencijama i pojedincima iz našeg sistema. Koliko je edukacija koju obezbeđujemo efikasna dokazuje podatak da su u poslednjih šest godina, naši poslovni treninzi najnagrađivaniji u svetu", kaže sagovornica "Vremena"

Američka multinacionalna kompanija Century 21 Real State LLC najveća je na svetu u industriji franšiznog poslovanja u oblasti nekretnina. Osnovana 1972. godine, ćerka firma korporacije Realogy, danas posluje u oko 70 zemalja sveta i pod isti krov stavlja blizu 8500 agencija. O načinu poslovanja, prednostima ulaska agencija u franšizing i problemima poslovanja na srpskom tržištu, razgovarali smo sa Natašom Pantović Mihailović, izvršnom direktorkom Century 21 Serbia.

"VREME": Po čemu je karakterističan princip poslovanja kompanije Century 21 i gde je još brend prisutan u regionu?

NATAŠA PANTOVIĆ MIHAILOVIĆ: Poslovanje izgleda tako da Master franšizer prenosi licencna prava na pojedinačne agencije. Karakteristično je da sve agencije za nekretnine koje uđu u mrežu Century 21 Serbia, zadržavaju svoju nezavisnost u radu i ostaju registrovane kao ista pravna lica. Mogu da zadrže isti naziv uz obavezno dodavanje imena našeg brenda. Agencije posluju nezavisno, samostalno donose odluke i zapošljavaju agente – ali u okvirima i prema pravilima dokazanog Century 21 sistema. Ističući njihovu nezavisnost, štitimo i svoj brend na kome se skoro četiri decenije radilo i puno ulagalo. Master franšizer ima ulogu stručnog konsultanta prema svojim franšizerima, što bi u ovom slučaju bile agencije za promet nekretnina. Organizujemo stručne treninge, pomažemo im u oblasti marketinga i poboljšanju odnosa ka krajnjim klijentima. Iako mogu da vode agenciju kao i do tada, agencije koje stupe u franšizing imaju ispred i iza sebe snagu brenda Century 21. Samim ulaskom u mrežu, agencije dobijaju pomoć celog sistema i konsultantske usluge i iz centrale kompanije. Nešto pre ulaska na srpsko i crnogorsko tržište, franšiza se proširila na teritoriju Rumunije, Bugarske, Albanije, Kipra i Grčke. Bugarska kompanija kupila je Master franšizu i za Makedoniju, gde uskoro treba da počne razvijanje brenda. Veoma smo ponosni i na Češku gde je za dve godine, koje su bile najteže za poslovanje nekretninama, u franšiznu mrežu ušlo 40 agencija. U Evropi, najbolje poslujemo u Francuskoj, gde pod našim imenom posluje 986 agencija.

Koje uslove agencije za nekretnine moraju da ispune da bi dobile licencu i postale deo sistema Century 21?

Franšizing je dobar, jer se radi o proverenom konceptu poslovanja. Naročito je pogodan ako počinjete od nule ili imate malo preduzeće. Statistike pokazuju da nakon tri godine, novoosnovane firme u Srbiji uglavnom propadaju. U svetu je dokazano, da ukoliko se vaš biznis nalazi u okviru franšiznog sistema, u 80 odsto slučajeva on i opstaje. Franšizni sistem štiti preduzeće i nudi gotova rešenja na osnovu kojih možete da ojačate poslovanje, tako da firmu održite u životu bez obzira da li je tržište uspešno ili u krizi. Oprobane metode i tehnike nalazite na jednom mestu. Ipak, sam franšizni način poslovanja u kompaniji Century 21 nije jednostavan odnos kupac–prodavac. Vrlo je uzajaman i uzročno-posledičan. Agencije jesu nezavisne, ali od njihovog poslovanja zavisi i uspeh našeg rada. Od načina na koji ga agencije čuvaju, neguju i šire, zavisi i naš brend – Century 21. Što vam mi više damo – vi ste bolji, što ste vi bolji – mi smo uspešniji. To nije jednostavno postići. Ne može svako da uđe u sistem Century 21. To moraju da budu agencije ili pojedinci koji žele da imaju biznis sa dugoročnom strategijom poslovanja. Dugoročnost je ključ svega. Sa finansijskog stanovišta, ulazak u poslovanje sa nekretninama nije biznis koji je isplativ na kratke staze. Drugo, agencije i agenti zavise od klijenata koji će ih preporučiti prijateljima, a kasnije i svojoj deci. Takođe, svi koji žele licencu našeg brenda, moraju da budu željni znanja i učenja.

Kakve treninge prolaze agenti Century 21? Da li su ti programi obavezni, koliko traju i na koje aspekte poslovanja i edukacije su fokusirani?

Mi organizujemo veliki broj treninga. Treninzi su prilagođeni individualnim karakteristikama pojedinaca iz agencija u mreži, shodno njihovom iskustvu, obrazovanju i sposobnostima. Ne možete osobu koja je 20 godina u poslu da učite kako se prodaju nekretnine. Ipak, ukoliko takva osoba želi da ide u korak sa savremenom potražnjom, moguće je da će beležiti stagnaciju ukoliko ne prepozna neophodnost dodatne edukacije u određenim segmentima poslovanja. Tokom edukacije, agencije nastavljaju da rade sve dok se kompletno ne organizuju i integrišu u sistem Century 21. Za to vreme, mi smo kancelarija "iza zavese" koja pruža istinsku pomoć da biznis naših franšizera postane stabilniji i da beleži rast. Naša oblast poslovanja je konsalting i menadžment usluge. Mi se ne bavimo posredovanjem u oblasti nekretnina, već agencijama i pojedincima iz našeg sistema. Koliko je edukacija koju obezbeđujemo efikasna dokazuje podatak da su u poslednjih šest godina naši poslovni treninzi najnagrađivaniji u svetu.

Koliko su dobre promocije i reklame važne za posao s nekretninama? Kako se Century 21 razvija na tom polju?

Ulaskom u franšizu, reklamna rešenja se dobijaju na gotovo. Nekada je potrebno samo odštampati brošure. U okviru svake Master franšize postoji Nacionalni advertajzing fond u koji sve lokalne agencije uplaćuju deo svog profita za zajedničko oglašavanje. To je velika prednost, jer mnoge agencije sebi ne mogu da priušte oglašavanje koje je veoma skupo. U koje medije će se novac usmeriti, odlučuju vlasnici agencija nakon što poslušaju savete naših konsultanata.

Pogodnost je i što Century 21 ima obezbeđen veliki broj popusta na poslovne usluge koje su neophodne od trećih pravnih lica. Tako konkretno može da se izračuna koliko se ulaskom u naš sistem uštedi na troškovima poslovanja i novčano i vremenski. Century 21 ima bogato iskustvo koje pomaže licenciranim agentima i agencijama da ne prolaze ponovo "dečje bolesti" ovog posla.

Kako je izgledao prvi susret sa srpskim tržištem, koje još nema zakon koji reguliše poslovanje u oblasti nekretnina?

Ne zna se pouzdano koliki broj firmi u Srbiji se bavi prometom nekretnina. Spekuliše se sa brojkama od 300 do 1000. Najveći problem sa kojim se suočava naše tržište, jeste nepostojanje zakona koji reguliše ovu oblast. Firme koje se bave posredovanjem nekretninama do sada nisu bile u obavezi da budu registrovane pod ovom šifrom delatnosti. Zato je Century 21 ovde prepoznat kao brend koji pre svega nudi sigurnost. Po dolasku na tržište, Century 21 Serbia je kroz istraživanje mapirao preko 300 agencija sa kojima je i ostvario inicijalni kontakt. Pored standardnih anketa i sastanaka tokom kojih smo se upoznali sa tržištem, Century 21 Serbia je organizovao i mnogobrojne seminare u saradnji sa Centrom za franšizing Privredne komore Srbije. Kroz sve kontakte sa agencijama, dobro smo saslušali njihove probleme u poslovanju i utiske koje su stekli posle razgovora s nama. Svi su istakli svoju potrebu za što bržim donošenjem pravne regulative. Kao rezultat nepostojanja zakonskog okvira, kao najveći problem javlja se nepoverenje klijenata. Kada potencijalni kupci nekretnina potraže u oglasima određenu ponudu, uvek su u nedoumici sa kim će stupiti u kontakt i ko će ih potom provesti kroz jednu od najvećih investicija u životu. Century 21 agencije garantuju već 40 godina poverenje svojim klijentima. Na zapadnom tržištu poslovanje nekretninama se ne može zamisliti bez zakona. Nacrt Zakona o posredovanju u prometu nepokretnosti trenutno čeka javnu raspravu i nadamo se da će uskoro biti usvojen. Tokom izrade tog dokumenta, u Ministarstvu trgovine i usluga bili su veoma otvoreni za saradnju s nama. Često su nam davali dospele predloge da na njih damo svoje sugestije, kako bi zakon bio što sličniji regulativi koja postoji u razvijenim zemljama, a primenjuje se u okviru sistema Century 21. Svi agenti moraju da budu licencirani, kao i da budu registrovani oni koji su aktivni. Ozbiljno i sigurno poslovanje nezamislivo je bez potpisivanja ugovora o posredovanju. Na osnovu njega agenti naplaćuju svoju proviziju. Ovde je to redak slučaj. Najčešće se poslovi završavaju "na reč" koja se retko ispoštuje. Ugovorom se štite i klijenti i agenti. Nadamo se da će zakon uskoro zaživeti, što će dovesti do napretka ovog biznisa koji ima velike potencijale za razvoj kod nas.

Koliko agencija je do sada licencirano i koje projekte zastupaju?

Za sad su to dve agencije – Century 21 Serbia Best Real State iz Beograda i Century 21 Serbia Capital Real State iz Podgorice. Veći projekat na kome je prva agencija angažovana jeste komercijalni objekat u Beogradu, na uglu Takovske i Kosovske ulice. Zbog efikasnog marketinga i dobrog kontakta sa klijentima, uspešno vode zastupanje cele zgrade. Podgorička agencija zastupa najveći projekat u regionu – Atlas Capital Centar, vredan 180 miliona evra. To je komercijalno-rezidencijalni kompleks koji se gradi u poslovnom delu Podgorice. Otvaranje objekta, koji je izgrađen po principima "pametne zgrade", planira se za kraj ove godine.

Koliko agencija planirate da priključite brendu i zašto se agenti Century 21 nazivaju agentima zlatnog standarda?

Cilj nam je da sve agencije koje se pridruže našem sistemu, osposobimo tako da posluju najkvalitetnije. To zahteva vreme i puno truda. Prava Master franšize su za teritoriju Srbije i Crne Gore otkupljena na period od 25 godina. Želimo da u tom periodu priključimo oko 50 agencija za koje se nadamo da će etablirati ime i poverenje kakve sistem neguje već 40 godina širom sveta.

Rezultati istraživanja, vršenih prvenstveno u SAD, kažu da su klijenti najzadovoljniji uslugom koju dobijaju od agenata Century 21. Sve agencije našeg brenda doživljavaju se kao najpouzdanije i prepoznate su kao "komšijske" firme u koje se često i rado ulazi. Zato su u centrali zaključili da imaju sva prava da se agenti Century 21 nazovu agentima zlatnog standarda. Tako je za korporativnu boju izabrana zlatna, a agenti se lako raspoznaju po sakoima zlatne boje. Svetski prepoznatljivom uniformom i vizitkartom koja na sebi ima i sliku agenta, konačno dajemo identitet profesiji, kojoj je na našem tržištu to dugo nedostajalo – što se iz dvogodišnjeg istraživanja pokazalo kao jedan od ključnih problema. Koliko su ovi zlatni sakoi efektni najbolje se vidi na lokalnim i globalnim dodelama naših prestižnih Centurion nagrada za najuspešnije agente. Lično sam se prilikom treninga u centrali uverila da čak i generalni direktor Century 21 Real State LLC iz SAD-a nosi zlatni sako. Ono što se kod nas smatra "ulaskom u šablon" tamo je odličan marketinški način da se prepozna kredibilitet kompanije. Zato ga i mi, zaposleni u Century 21 Serbia, ponosno nosimo.

Ana Radić